某有色金屬企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)案例
發(fā)布者:世紀縱橫管理咨詢(xún)公司瀏覽次數:1618
項目背景：
客戶(hù)是某大型國際工程承包和有色金屬礦業(yè)資源開(kāi)發(fā)企業(yè)。業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)覆蓋了設計、技術(shù)咨詢(xún)、成套設備供貨，施工安裝、技術(shù)服務(wù)、試車(chē)投產(chǎn)、人員培訓等有色金屬工業(yè)的全過(guò)程?？蛻?hù)不僅擁有豐富的能源基地，國際工程承包業(yè)務(wù)也擴展至亞非、澳大利亞等多個(gè)國家?？蛻?hù)業(yè)務(wù)規模擴張迅速，市場(chǎng)份額占有率多年來(lái)也保持增長(cháng)，但是仍然存在一些影響企業(yè)運轉和業(yè)績(jì)實(shí)現的運營(yíng)問(wèn)題需要重點(diǎn)解決，如質(zhì)量、交貨期、成本控制、庫存等，因此客戶(hù)存在優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統的需求。
主要問(wèn)題：
世紀縱橫通過(guò)內部訪(fǎng)談、內部資料搜集，行業(yè)、外部調研，競爭對手調查等前期調研和分析，發(fā)現客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)規劃、市場(chǎng)調查、營(yíng)銷(xiāo)組織、客戶(hù)管理、服務(wù)、銷(xiāo)售隊伍管理、品牌管理、銷(xiāo)售渠道、價(jià)格等各個(gè)方面都存在著(zhù)影響營(yíng)銷(xiāo)管理系統運作的缺陷和改進(jìn)的空間。
解決方案：
世紀縱橫通過(guò)對客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統各個(gè)環(huán)節的分析，決定以打造精干高效的營(yíng)銷(xiāo)系統為目標，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改善：
1.產(chǎn)品規劃方面：以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭，通過(guò)產(chǎn)品結構的調整，完成重點(diǎn)產(chǎn)品的規?；?、專(zhuān)業(yè)化，打造強勢的產(chǎn)品線(xiàn)，淘汰落后的產(chǎn)品品種，提高部分現有品種的質(zhì)量檔次，奠定企業(yè)產(chǎn)品結構調整的必備基礎。
2.渠道規劃方面：理清渠道，整頓銷(xiāo)售秩序，優(yōu)化和規范經(jīng)銷(xiāo)商管理系統，包括經(jīng)銷(xiāo)商培訓、經(jīng)銷(xiāo)商獎勵、經(jīng)銷(xiāo)商評價(jià)制度，與經(jīng)銷(xiāo)商建立長(cháng)期合作伙伴關(guān)系。
3.營(yíng)銷(xiāo)推廣方面：建立以市場(chǎng)調查、廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)四個(gè)環(huán)節緊密結合的營(yíng)銷(xiāo)推廣體系，建立完善的市場(chǎng)調查體系和市場(chǎng)信息數據庫、客戶(hù)關(guān)系、媒體關(guān)系和社會(huì )關(guān)系網(wǎng)絡(luò )。
4.重新定位品牌價(jià)值，規劃品牌策略，同時(shí)提供一流的售前、售中、售后服務(wù)提升品牌形象。
5.調整銷(xiāo)售組織結構，設立市場(chǎng)部(科)，發(fā)揮市場(chǎng)調研、產(chǎn)品預測、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議等市場(chǎng)功能，在銷(xiāo)售公司設立渠道管理科，負責對經(jīng)銷(xiāo)商的管理。
6.優(yōu)化人力資源系統，完善銷(xiāo)售人員的招聘、培訓、考核和薪酬等環(huán)節的管理，銷(xiāo)售人員的考核，根據評估結果采取相應的指導、培訓和激勵措施，決定淘汰、晉升及獎金分配等。
項目成果：
項目組最后提交了《營(yíng)銷(xiāo)體系現狀及問(wèn)題分析》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略規劃》、《產(chǎn)品發(fā)展規劃》、《品牌管理手冊》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理制度》、《銷(xiāo)售公司組織體系管理手冊》和《銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售團隊激勵考核操作手冊》等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系改革方案和實(shí)施建議，客戶(hù)根據我們的建議加強了產(chǎn)品規劃和經(jīng)銷(xiāo)商，加強了渠道建設，加強對低利潤客戶(hù)的銷(xiāo)售控制，半年內因之提高的收益至少在2000萬(wàn)元，企業(yè)同時(shí)逐步撐控了市場(chǎng)渠道與終端客戶(hù)，為未來(lái)持續發(fā)展奠定了良好的基礎。
客戶(hù)評價(jià)：
世紀縱橫對企業(yè)問(wèn)題把握準確、深入，比我們企業(yè)內部的管理人員了解的更為透徹和全面，最后提出的方案既有較強的創(chuàng )新性，又比較符合我們公司的實(shí)際，并幫助我們切實(shí)有效的提高了業(yè)績(jì)，避免了我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的失誤。
