某著(zhù)名小家電品牌市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)案例

發(fā)布者:世紀縱橫管理咨詢(xún)公司瀏覽次數:1618

項目背景：

客戶(hù)是集家用電器產(chǎn)品研發(fā)、制造、銷(xiāo)售為一體的綜合性高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品包括以剃須刀、電吹風(fēng)為主的個(gè)人護理產(chǎn)品以及電熨斗、掛燙機為主的家居電器產(chǎn)品。與國內外知名家電連鎖企業(yè)、商業(yè)超市系統達成戰略聯(lián)盟合作關(guān)系。其中有：沃爾瑪、家樂(lè )福、麥德龍、國美電器、蘇寧電器、五星電器、易初蓮花、大潤發(fā)、世紀聯(lián)華等。優(yōu)秀的渠道資源和遍布全國的終端網(wǎng)絡(luò )為客戶(hù)的擴張提供了強有力的市場(chǎng)基礎。主打產(chǎn)品在廣告宣傳上進(jìn)行大量工作，在各大媒體都有宣傳，品牌已經(jīng)深入人心，目前宣傳趨于平穩。

主要問(wèn)題：

1.客戶(hù)過(guò)度依賴(lài)品牌營(yíng)銷(xiāo)，但是品牌延伸不足，非主打產(chǎn)品認可度不高，在當前多品牌、多品類(lèi)的發(fā)展方向下必須調整。

2.客戶(hù)所處的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，行業(yè)競爭激烈，市場(chǎng)份額不穩定，且呈腹背受敵之勢，必須進(jìn)行更精細的戰略戰術(shù)安排。

3.經(jīng)銷(xiāo)商較多，在價(jià)格控制方面較弱，直接造成經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡性競爭，業(yè)務(wù)規模的擴張將進(jìn)一步導致總部策略的盲目，因此客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)重心必須前移。

解決方案：

1.通過(guò)全面深入的市場(chǎng)和行業(yè)調研，詳細分析了行業(yè)標桿和主要競爭對手的優(yōu)劣勢和特點(diǎn)，吸取其長(cháng)處，作為客戶(hù)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)變革的依據和參考。

2.對客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)現狀進(jìn)行診斷和分析，找出客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理現狀當中的三個(gè)核心問(wèn)題。通過(guò)對渠道變革的深刻理解，透徹的理解制造商和經(jīng)銷(xiāo)商在價(jià)值鏈上的角色轉變，確定客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商一體化的營(yíng)銷(xiāo)管理模式的整體思路。

3.建立客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商一體化營(yíng)銷(xiāo)系統，具體包括：
　　(1)重組營(yíng)銷(xiāo)體系結構，搭建與企業(yè)戰略目標發(fā)展相匹配的組織架構，扁平高效，重心下移，更好地滿(mǎn)足多品類(lèi)發(fā)展需要。
　　(2)規范經(jīng)銷(xiāo)商組織和運作，加強業(yè)務(wù)操作規范，建立經(jīng)銷(xiāo)商三大評估系統，明確企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式，建立銷(xiāo)售隊伍操作規范，培育經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)共同發(fā)展。
　　(3)通過(guò)設計科學(xué)合理有效的薪酬與績(jì)效管理體系，充分調動(dòng)銷(xiāo)售團隊的積極性，更好地服務(wù)于經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)。
　　(4)通過(guò)對基本運作流程的系統化梳理，不同層級不同崗位人員都將清晰理解各自的使命，各自的權限，各自承擔的責任。
　　(5)建立良好的信息通道及有效的溝通機制，將保證經(jīng)銷(xiāo)商一體化系統的有效運行。

項目成果：

《小家電市場(chǎng)調研報告和行業(yè)分析》、《標桿企業(yè)和競爭對手分析報告》、《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現狀分析及營(yíng)銷(xiāo)模式提升報告》、《品牌延伸建議》、《銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售團隊運作管理手冊》、《銷(xiāo)售公司經(jīng)銷(xiāo)商運作管理手冊》、《銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售團隊激勵考核操作手冊》等營(yíng)銷(xiāo)策略建議和營(yíng)銷(xiāo)管理規范，這些規范措施的實(shí)施有效的提高了企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，得到了客戶(hù)積極的反饋。

客戶(hù)評價(jià)：

世紀縱橫咨詢(xún)團隊在工作中勤奮進(jìn)取，盡職盡責，細致高效。世紀縱橫的咨詢(xún)專(zhuān)家善于結合客戶(hù)具體情況提供切實(shí)的思路，表現了出色的專(zhuān)業(yè)水準。對雙方的合作及成果我們很滿(mǎn)意，相信本次咨詢(xún)將為本公司營(yíng)銷(xiāo)管理的未來(lái)發(fā)展奠定堅實(shí)的基礎。