某著(zhù)名汽車(chē)機械制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)案例
發(fā)布者:世紀縱橫管理咨詢(xún)公司瀏覽次數:1618
項目背景：
客戶(hù)是以農用三輪車(chē)為主的著(zhù)名汽車(chē)機械制造公司，現已形成農用車(chē)、汽車(chē)和現代農業(yè)裝備三大主導產(chǎn)業(yè)，擁有三大制造事業(yè)部，總資產(chǎn)70多億元，員工2萬(wàn)多人，是中國機械制造重點(diǎn)骨干企業(yè)之一。
主要問(wèn)題：
隨著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商數量和產(chǎn)品銷(xiāo)量的增加，客戶(hù)集團農用車(chē)的銷(xiāo)售渠道呈現出幾個(gè)問(wèn)題：特許經(jīng)營(yíng)制存在問(wèn)題、渠道布局不合理、業(yè)務(wù)流程不暢，影響渠道效率、經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度低、渠道政策不統一。
解決方案：
1.鑒于目前特許經(jīng)營(yíng)制存在許多問(wèn)題，世紀縱橫建議在整合銷(xiāo)售渠道時(shí)可以考慮采用區域代理制，但在某些特殊情況中，可以考慮適當保留特許經(jīng)營(yíng)制以增加渠道對市場(chǎng)的適應能力。
2.明確了渠道模式后，通過(guò)制訂科學(xué)的優(yōu)化標準優(yōu)化渠道布局，同時(shí)建立規范的渠道管理體系。
3.對包含資金流、信息流和貨物流三大系統管理體系的整個(gè)。營(yíng)銷(xiāo)管理流程進(jìn)行重組，提高信息反饋和物流的及時(shí)性、準確性，提高整個(gè)渠道的效率
4.為了保證渠道管理制度的實(shí)施，必須建立分工明確的組織體系，做到各司其職，同時(shí)建立行之有效的考核和激勵政策，從銷(xiāo)售支持、培訓、建立申訴渠道、保證經(jīng)銷(xiāo)商利益方面提高經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度。
項目成果：
咨詢(xún)方案幫助客戶(hù)從粗放式管理轉向科學(xué)系統的營(yíng)銷(xiāo)管理。合理的組織結構和工作流程和管理制度有效的提高了營(yíng)銷(xiāo)體系的管理能力，充分體現了各崗位責權利的統一，新的渠道管理模式充分調動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，并通過(guò)嚴格的過(guò)程管理強化了集團的控制力度。
客戶(hù)評價(jià)：
世紀縱橫能夠客觀(guān)深入的發(fā)現和分析公司營(yíng)銷(xiāo)體系中存在的問(wèn)題及其根源;所提出的解決建議和公司情況結合緊密，切合實(shí)際;全面系統地分析了公司現狀、市場(chǎng)情況和競爭對手，為客戶(hù)高層的下一步?jīng)Q策調整提供了明確的思路和決策依據;為了進(jìn)一步完善調整營(yíng)銷(xiāo)體系，我們會(huì )和世紀縱橫保持長(cháng)期的合作關(guān)系。
