某電信企業(yè)業(yè)務(wù)與管理流程重組
發(fā)布者:世紀縱橫管理咨詢(xún)公司瀏覽次數:1618
項目背景：
客戶(hù)隸屬于中國電信股份有限公司，下設12個(gè)市級分公司，主要經(jīng)營(yíng)CDMA移動(dòng)通信和寬帶業(yè)務(wù)。 客戶(hù)是建立在現代企業(yè)制度上的國有企業(yè)，在實(shí)際運行中由于戰略規劃不完善，導致運營(yíng)流程不規范，營(yíng)銷(xiāo)對市場(chǎng)掌控能力相對較弱。過(guò)多依賴(lài)個(gè)人(個(gè)人團隊)而缺乏市場(chǎng)精細化運營(yíng)策略，客戶(hù)、區域、價(jià)格、服務(wù)的差異化運作還有待提高。
主要問(wèn)題：
客戶(hù)的問(wèn)題集中在三個(gè)方面：
1.大客戶(hù)管理：對于大客戶(hù)的多維度細分需要加強、客戶(hù)需求分析, 客戶(hù)規劃能力需要加強、客戶(hù)成本效益評估需要加強。
2.新產(chǎn)品推廣：對市場(chǎng)，客戶(hù)與銷(xiāo)售渠道的分析處于起步階段、部分新產(chǎn)品的推出僅僅迫于競爭壓力，統一規劃不足、產(chǎn)品成本效益評估需要加強。
3.戰略管理：戰略規劃的流程建立處于起步階段，戰略規劃與年度計劃的銜接需要加強、戰略管理的規劃制定、實(shí)施、反饋和控制各個(gè)環(huán)節需要有效的支持。
解決方案：
1 .針對大客戶(hù)管理：
(1)按地域，行業(yè)，用量，態(tài)度等對大客戶(hù)進(jìn)行多維度細分，深入了解客戶(hù)需求。
(2)通過(guò)定期，定性，定量的分析制定個(gè)性化的需求方案，設計客戶(hù)發(fā)展規劃，主動(dòng)提供產(chǎn)品和服務(wù)。
(3)加強成本盈利分析，評估客戶(hù)所能帶來(lái)的收入，利潤以及增長(cháng)趨勢。
2.新產(chǎn)品推廣
(1)對市場(chǎng)，客戶(hù)與銷(xiāo)售渠道進(jìn)行分析，深入了解需求，進(jìn)行針對性強的宣傳促銷(xiāo)
(2)對數據與語(yǔ)音等新產(chǎn)品推廣統一規劃
(3)加強成本盈利分析，評估產(chǎn)品所能帶來(lái)的收入，利潤以及增長(cháng)趨勢
3.戰略管理
(1)引入市場(chǎng)為驅動(dòng)的戰略管理體系，建立戰略規劃與年度計劃的銜接機制，并通過(guò)流程加以固化。
(2)明確戰略管理體系的設置對內部管理體系的要求及相應的銜接機制。
項目成果：
《大客戶(hù)管理流程手冊》已經(jīng)在某大客戶(hù)試點(diǎn)中獲得成功，《新產(chǎn)品推廣流程手冊》《戰略管理流程手冊》等都詳細全面的對各個(gè)流程的運作給與了依據和指導，獲得客戶(hù)好評。
客戶(hù)評價(jià)：
世紀縱橫咨詢(xún)師在工作中勤奮進(jìn)取，盡職盡責，善于結合客戶(hù)具體情況提供切實(shí)可行的個(gè)性化解決方案，表現了出色的專(zhuān)業(yè)水準。對雙方的合作及成果我們十分滿(mǎn)意，本次咨詢(xún)將對本公司的長(cháng)期發(fā)展具有深遠意義。
